Antes de dominar técnicas de vendas em farmácias e drogarias, é necessário atrair maior volume de clientes. Trazer mais clientes, ou simplesmente fazer com que clientes voltem à loja/delivery, é uma missão que você deve se dedicar.
Esta dedicação se dá por meio do aprendizado e execução do marketing básico ao seu negócio, sobretudo o marketing digital.
Para isso, não há necessidade de ser nenhum ‘expert’ sobre o assunto.
Você pode encontrar técnicas valiosas em nosso eBook gratuito “Guia de Marketing para Pequenas e Médias Farmácias”.
No entanto, o ponto que focaremos neste artigo não é a atração de novos clientes, nem estratégias de marketing digital. O foco aqui é a etapa posterior, que é converter o cliente que já foi atraído.
Como fazer este cliente converter mais facilmente? Como aumentar o ticket médio deste cliente sem precisar “empurrar” itens?
As técnicas de vendas para farmácias e drogarias que exploraremos aqui são um forte complemente da estratégia de marketing. Se combinadas, funcionam muito bem.
Você conhece as Apple Stores? São as lojas físicas da Apple, e são o maior sucesso em vendas por metro quadrado em todo mundo!
Dentro destas lojas, o foco é dedicação total à satisfação do cliente, e isto começa na entrada da loja. Na entrada de cada Apple Store, há sempre um funcionário dedicado a cumprimentar e ajudar o cliente. Isto comprovadamente funciona e converte mais!
Além de gerar um bom sentimento de reciprocidade ao cliente pelos calorosos cumprimentos, ajuda a tirar todas dúvidas e objeções. O cliente converte mais, pois o atendimento o ajuda a chegar a uma gôndola, ou passá-lo ao próximo profissional competente.
Sabemos que ter um profissional focado em ficar perto da entrada pode soar como desperdício, mas vale à pena. Se você não puder ter um profissional 100% focado em ajudar o cliente neste atendimento primário, tente manter sempre um funcionário qualquer que esteja momentaneamente mais ocioso em sua função, de forma que sempre fique alguém na entrada.
A regra pode ser: “Quem não está fazendo nada, corre ficar na entrada da loja”.
Cada cliente tem um perfil diferente, desde a idade, sexo, histórico, entre outros.
Entender e decorar o perfil de cada cliente, é difícil, no entanto alguns padrões podem ser usados, além de ser regra prezar pelo bom humor e boa disposição com qualquer tipo de cliente.
Como está o atendimento dos seus funcionários hoje? O atendimento é o melhor e mais disposto possível?
Dê prioridade no atendimento para pessoas de maior idade, do atendimento inicial até o checkout e a saída da loja. Acompanhe este perfil de cliente, o mesmo valendo para, mães, grávidas, e perfis que necessitam de maior acompanhamento, o mesmo vale para o atendimento remoto, de delivery.
Você registra os dados dos seus clientes em seu sistema de gestão ou algum outro software?
Ter estas informações à mão quando o cliente chega na loja ou entra em contato, é essencial para tratar o mesmo de forma mais personalizada. Conhecer o histórico de compras e oferecer itens que tenham a ver com o perfil deste cliente.
Dentro de uma loja, a maior parte dos esforços dos vendedores deveria ser atender individualmente cada cliente, do início ao final da compra, conforme já citado anteriormente.
No entanto, sabemos que muitas vezes isso é difícil, pois há sempre “outras” coisas a fazer dentro do PDV. Seus colaboradores passam muito tempo atendendo o telefone ou WhatsApp da loja?
Uma boa dica aqui é buscar automações para a venda remota, seja a de delivery ou aquela em que o cliente entra em contato via telefone/Whats pra tirar duvidas ou reservar o pedido para retirar em balcão.
Para isso, você pode adotar uma plataforma de delivery online focada em farmácias e drogarias, deixando seu time de PDV focado no PDV.
Além destas dicas, é essencial estar atento a outros pontos que podem estar impedindo sua farmácia de vender mais, então recomendamos a leitura de nosso artigo O que pode estar atrapalhando minhas vendas?
Dominar técnicas de vendas para sua farmácia ou drogaria vender mais, é algo que deve ser compartilhado com toda equipe.
Não adianta reter determinado conhecimento e querer cobrar que as outras pessoas executem. O primeiro passo é estudar, por em prática a si mesmo estas técnicas, analisar se funciona de forma correta, aperfeiçoá-las, e então compartilhar e dar o treinamento a todo quadro de colaboradores.
O perfil do consumidor Farma é peculiar, pois a compra de farmácia costuma não ter prazer envolvido, diferente de ramos como comida, roupas, entre outros.
Quando não há prazer envolvido diretamente na compra do produto, este prazer deve vir da experiência da compra, e isto passa pelo excepcional atendimento ao cliente, prestativo, personalizado e inteligente.
Coloque isto em prática, e comece a vender experiência ao invés de simplesmente produtos, onde tudo acaba em ter que baixar preço e perder margem.
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