Como Agregar Vendas em Farmácia: 6 Dicas Práticas

Como Agregar Vendas em Farmácia: 6 Dicas Práticas

É aquela história, todo dia algum “Seu João” ou alguma “Dona Maria” passam na loja comprar alguma “coisinha”. É um medicamento, um item de perfumaria, e por aí vai, né?

Ter volume de clientes entrando e saindo da loja, ou pedindo por delivery, é interessante. Porém, assim como vender mais em farmácia, é necessário adotar estratégias que aumentem o valor médio da compra destes clientes. Para isso, é preciso saber como agregar vendas em sua farmácia.

É mais fácil valorizar o “passe” dos clientes já existentes, ou seja, agregar mais vendas por cliente na farmácia, do que investir muito em marketing para atrair novos clientes todos os dias.

Concorda?

Cálculo do Ticket médio de farmácia

O ticket médio em farmácia é uma das métricas mais importantes para o negócio. Tente executar com atenção os pontos que abordaremos aqui.

O Calculo do ticket médio é o seguinte

(Valor total bruto vendido no mês / Quantidade de compras no mês).

Não existe ticket médio ideal, varia de negócio para negócio e da margem de lucro de cada estabelecimento.

No entanto, para o segmento de farmácias, ter um ticket médio abaixo dos R$40,00, por exemplo, é um mal indicativo.

Agora vamos simular duas situações diferentes

  • Situação 1: Você faz 500 vendas semanais, a um ticket médio de R$25,00.
  • Situação 2: Você faz 350 vendas semanais, a um ticket médio de R$40,00.
    (alguma ilustração)

No primeiro caso, o seu faturamento semanal é de R$12.500.

Já no segundo caso, é de R$14.000! Interessante, não? É possível faturar mais fazendo menos vendas, basta seguir os passos abaixo!

Como agregar vendas e  aumentar o ticket médio de uma farmácia

Vamos elencar 6 dicas que você deve adotar, caso queira aumentar o ticket médio na farmácia:

1.Venda cruzada

Diferente da venda casada, onde o usuário é obrigado a levar todos os itens juntos (um kit, por exemplo), e que muitas vezes é interpretado como algo ilegal, a venda cruzada é algo mais consultivo, mais dinâmico e menos “empurrado”.

Vamos para alguns exemplos? Quando você vai comprar um lanche, por exemplo, é natural que o garçom te ofereça uma bebida, um acompanhamento, certo? O mesmo vale para uma farmácia ou drogaria.

Neste ponto, é essencial instruir os funcionários a aprenderem esta dinâmica e de fato praticarem isso no balcão ou no delivery, em TODA venda.

Vendas cruzadas de farmácia – Exemplos

  • Cliente solicitou protetor solar > Pode ser oferecido também  oferecido também um pós-sol, ou hidratante corporal;
  • Cliente solicitou medicamento para disenteria > Pode ser oferecido também um complemento de re-hidratação de potássio, ou parecido;
  • Cliente solicitou esmalte > Pode ser oferecido também acetona, algodão e alicate;
  • Cliente solicitou tintura para cabelo > Pode ser oferecido também toca, kit pincel, etc.

Enxergue a venda cruzada de farmácia sempre como uma forma de agregar valor ao seu cliente, e não como uma intromissão.

Leia também: Como Vender Vitaminas em Farmácia

2.Desconto progressivo

Oferecer um maior desconto conforme for maior o valor da compra do cliente, é uma tática simples e dá resultado.

É interessante para ambos, pois incentiva o cliente a comprar mais itens, e por consequência,você fatura mais. Basta que o desconto seja bem planejado em cima da sua margem de lucro.

3.Cupom

Seguindo a linha do ponto anterior, o cupom também é um bom gatilho para incentivar o cliente comprar mais.

Como funciona?

Você pode colocar alguma publicidade em sua loja (ou páginas de mídias sociais/site), que se o usuário atingir mais que R$100,00 em uma compra, por exemplo, ele ganha um cupom de R$10,00 para gastar em uma próxima compra.

Além de estimular o aumento do valor da compra, você também estimula a recorrência. Isso porque o cliente vai querer voltar a comprar em sua loja para gastar o cupom!

4.Estratégia “Boi de Piranha de Delivery”

Para agregar mais vendas ao delivery da sua farmácia, vale a pena adotar estratégias inteligentes em termos de taxa de entrega.

Ter uma taxa de entrega padrão/fixa, é algo muito desestimulante ao cliente, e tende a baixar o seu ticket médio.

Aqui na MyPharma, criamos um modelo inteligente de planejamento de taxas de delivery. Chamamos este modelo de “boi de piranha de delivery”. Este modelo foi validado ao longo do tempo e o indicamos às centenas de farmácias que usam a nossa plataforma de delivery online.

A estratégia “Boi de Piranha de Delivery” funciona na seguinte estrutura

Gráfico boi de piranha de delivery

Ou seja, a grosso modo, a taxa de entrega decresce conforme cresce o valor da compra do cliente.

Além disso, você ainda pode estabelecer um valor mínimo de compra para fazer entregas, basta fazer alguns cálculos entre sua margem média de lucro e alguns custos fixos.

Achou interessante?

A ferramenta gratuita Calculadora “Boi de Piranha de Delivery” faz automaticamente esses cálculos, além de dar uma recomendação inteligente dessa estratégia para sua loja, como taxa de entrega, valor mínimo, etc.

5.Programa de pontos

O programa de pontos, é uma estratégia interessante não só para fidelização de clientes, mas também acaba estimulando o cliente a gastar mais.

Um exemplo de como fazer: Sempre que um cliente faz compras acima de R$40,00 em sua loja, ele acumula 5 pontos, por exemplo, aumentando a pontuação acumulada conformo o valor da compra.

Para isso, é interessante você adotar uma plataforma digital para controle dos pontos de cada cliente.

6.Check Out da farmácia

No check out de uma loja física ou virtual, é o momento final onde o usuário vai finalizar sua compra e “ir embora”.

No caso de uma loja física, ter um balcão bem planejado, com variedade de itens, é primordial.


Bate papo sobre check Out Farma entre o especialista Fábio Centeno, e o Diretor de Marketing da MyPharma, Carlos Henrique Soccol


Para montar um check out inteligente em farmácia, deve-se levar em conta produtos que qualquer perfil de cliente possa comprar por impulso, independente do sexo ou idade.

Alimentos atrativos, como chocolates, barras de cereais, chicletes, por exemplo, devem ser colocados “aos montes” e de forma atrativa, que o cliente consiga coletá-lo facilmente da gondola.

Medicamentos fracionados e que sejam isentos de prescrição também valem à pena de serem dispostos no check-out.

Onde colocar o check out na farmácia?

Colocar na entrada, pode ser interessante para clientes que vão até o final da loja (na balcão de medicamentos, por exemplo) e percorrem todo o caminho de volta para o check out.

Porém para um cliente que entra na loja, e pega um item perto da entrada, o percurso será muito pequeno. Isso não significa que você deva colocar o check-out ao final da loja, o ideal é adotar um meio termo, colocando no “meio”, por exemplo, para que todos perfis de clientes tenham um percurso médio grande em sua loja.

Para lojas virtuais, a estratégia de check out é um pouco diferente, e costuma acoplar uma inteligência de recomendação de itens no carrinho, ou na área de pagamento. Na plataforma de delivery online MyPharma, temos esta recomendação automática para lojistas parceiros.

Bônus: Omnichannel

Você sabe o que é Omnichannel? Este conceito também pode ajudar sua farmácia agregar mais vendas. Saiba mais assistindo o bate papo entre nosso Diretor de Marketing, Carlos Henrique Soccol, e o consultor Vitor Costa:

Conclusão sobre como agregar vendas em farmácia

Vimos que só aumentar as vendas não é suficiente, e que entender como vender mais em farmácia está diretamente relacionado ao faturamento, e não necessariamente à quantidade de compras que você tem no mês.

Adotar as estratégias elencadas neste artigo para agregar vendas à sua farmácia exigem somente empenho e dedicação, e não necessariamente investimentos financeiros, o que é vital ao seu negócio, sobretudo se ele for um pequeno ou médio.

Para melhor entendimento desta e outras estratégias, baixe nosso e-book gratuito “Guia de Marketing para Pequenas e Médias Farmácias”:

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