Checkout de farmácia perfeito para aumentar seu ticket médio

Checkout de farmácia perfeito para aumentar seu ticket médio

Dentre todos os clientes que entram numa loja, quase todos passam pela área de checkout. São poucos os que, por algum motivo, conseguem passar sem perceber os produtos aí expostos. No checkout de farmácia, isso não é diferente.

Entretanto, se a sua farmácia não contar com um checkout otimizado para a experiência de compra do cliente ou não tiver os produtos certos, seu faturamento pode não crescer como esperado.

Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) revelou que quase 60% dos clientes realiza compras por impulso

E uma das áreas responsáveis por pelo aumento dessas compras é justamente o checkout (ou check out). 

Acompanhe a leitura para saber como montar um checkout de farmácia que promova o aumento do seu ticket médio sem prejudicar a experiência de compra do seu cliente.

Como funciona um checkout?

O checkout de farmácia é a área por onde o cliente precisa transitar para alcançar o ponto de venda (PDV – também chamado de caixa). 

Em lojas de departamento e atacadistas é comum vermos um corredor de checkout por onde os clientes passam longos minutos observando produtos e sendo induzidos a comprá-los. 

Em farmácias o processo é um pouco distinto porque o checkout costuma ser bem menor e, muitas vezes, ele nem sequer chega a existir. 

Por isso, é necessário aplicar uma estratégia adequada para aproveitar o pouco espaço disponível para montar um checkout que promova as suas vendas.

Um estudo publicado pela Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicação (INTERCOM), em 2019, mostrou que fatores como “ponto de pega”, “nível dos olhos” e “largura do corredor” facilitam a promoção dos produtos dessa área através da compra por impulso.

No ponto de pega, consideram-se prateleiras com alturas entre 1m e 1,60m, que são alturas ideias para o alcance do produto pelo cliente. Já no ponto de nível dos olhos considera-se 1,60 m de altura, pois a maior parte dos clientes consegue visualizar perfeitamente esses produtos. 

Ao falarmos de altura, devemos considerar também que não se deve expor qualquer produto acima de 2 metros, pois isso impossibilita que boa parte dos clientes alcance o produto desejado. 

Numa loja física, se o cliente não vê ou não toca um produto ele não o compra. Então, garanta que seus clientes possam tocar aquilo que desejam. 

Como montar um checkout de farmácia?

Para montar um bom checkout de farmácia é necessário seguir um layout que o coloque próximo a uma saída da loja e que tenha um corredor que organize a fila para pagamento. Nas prateleiras desta fila, apenas produtos de conveniência devem ser expostos.

O erro mais comum que prejudica as vendas no caixa de farmácia é a localização.

Em muitas farmácias, o caixa fica junto ao balcão de atendimento que geralmente fica ao fundo da loja. 

Imagine que um cliente acabou de realizar uma compra no fundo e na hora de sair percebeu alguns produtos interessantes no trajeto. Tendo ele já pago suas compras, as chances de voltar e realizar um novo pagamento são bem inferiores se comparadas com um cenário onde o checkout fica próximo à saída. 

Quando o checkout da farmácia está ao fundo da loja, dificilmente há um corredor que precise ser percorrido pelos clientes que desejam pagar a sua compra. 

A image mostra um checkout de farmácia cheio de medicamentos e nenhum produto de conveniência.
Fonte: Sindicato do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos do Estado de Goiás.

É normal encontrarmos PDVs como os da imagem acima sem qualquer produto de conveniência expostos. Um PDV de vidro que mostra produtos caros ou medicamentos aos clientes impede que seu faturamento cresça com a compra por impulso.

Exponha itens de conveniência

Os itens de conveniência são aqueles com preço baixo que podem ser consumidos na hora e em qualquer lugar. Seus clientes compram esses produtos para consumi-los ou utilizá-los ao longo do dia ou no caminho para casa. Confira alguns itens que fazem sucesso no checkout de farmácia:

  • chocolates, doces e sorvetes;
  • itens de manicure e pedicure;
  • mel, própolis e chás em geral;
  • bebidas sem álcool;
  • alimentos para crianças, idosos, lactantes etc.;
  • pilhas;
  • produtos para bebês como mamadeira e bico;
  • suplementos alimentares;
  • produtos para dietas etc.

Vale ressaltar que todos os produtos de conveniência não estão isentos de regularização da Agência Nacional de Vigilância Sanitária. Então, atente-se a oferecer apenas produtos liberados para venda em farmácias

Para não errar, baixe nossa lista de 7 produtos de conveniência que não podem faltar na sua farmácia:

Atente-se às alturas para checkout de farmácia

Quanto mais baixo estiver o seu produto, menos chances ele tem de ser vendido. Portanto, ponto de pega e altura dos olhos devem ser regra na hora de montar a disposição dos seus produtos.

Atente-se às preferências do seu público. Veja quais são os itens de conveniência mais vendidos na sua loja e dê prioridade para eles.

Entre 1m e 1,60m devem estar aqueles produtos voltados a adolescentes, adultos e idosos, pois respeitam o ponto de pega e altura dos olhos sem que os clientes precisem se agachar para alcançá-los. 

Em alturas inferiores a 1m, opte por exibir produtos voltados a crianças. Entretanto, atente-se a não colocar produtos numa altura inferior a 50cm, principalmente quando falamos de produtos alimentícios. 

Outro ponto importante a ser observado no checkout da sua farmácia é o seu caixa. Se ele tiver gôndolas com produtos abaixo da altura do PDV, opte por exibir produtos alimentícios ou infantis, pois é o momento no qual os adultos são mais suscetíveis aos pedidos das crianças.

Alguns medicamentos isentos de prescrição médica (MIPs) também podem ser expostos, mas essa, definitivamente, não é a melhor opção para este PDV.

A imagem mostra um checkout de farmácia com produtos alimentícios e MIPs.
Fonte: Sindicato do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos do Estado de Goiás.

No exemplo acima, a última prateleira está abaixo de 50cm e não deveria constar no PDV. A primeira fileira com MIPs poderia ser substituída pela de produtos que está muito baixa.

Corredor estreito

Neste ponto precisamos ter cuidado. Um corredor estreito ajuda seus clientes a estarem próximos para ver e tocar os produtos. Mas o corredor precisa ter pelo menos 90cm de largura para que 2 pessoas possam passar por ele, ainda que uma dê licença para a outra passar. 

Organize seu checkout

O estudo que citamos anteriormente relata quais são os sentidos mais influenciados na hora da compra. São 83% da visão contra 11% da audição, 3,5% do olfato, 1,5% do tato e 1% do paladar. 

Considerando que seus clientes não podem ouvir nem provar o produto, você tem 83% de chances de motivá-lo através da visão contra apenas 1,5% do tato e 3,5% do olfato (apenas para alimentos). 

Por isso, manter o checkout da sua farmácia organizado é essencial para promover o seu ticket médio. Veja 2 critérios de organização necessários para influenciar a compra por impulso:

Organização por categorias

Evite misturar produtos de categorias diferentes e deixar produtos da mesma categoria em lugares distintos; os clientes podem optar por levar outro produto e abandonar o anterior no lugar errado. Isso gera uma necessidade constante de reorganizar o espaço.

Limpeza do checkout

Um espaço sujo ou empoeirado cria um sentido de alerta nos seus clientes; sujeira não só impede a compra por impulso como também faz com que eles pensem duas vezes antes de voltar ao seu estabelecimento. Prateleiras de vidro podem ajudar a visualizar melhor sujeiras e poeiras.

Como aumentar as vendas no checkout de farmácia?

Além de manter seu checkout organizado para incentivar a compra por impulso, você pode promover o ticket médio da sua farmácia através de outros produtos e serviços. Vejamos:

Exiba produtos em promoção

Você pode aproveitar esse espaço para ofertar produtos mais caros que estão em promoção; isso funciona melhor quando o produto fica no caixa, pois é o local mais propenso a compras por impulso. À parte de produtos em promoção, exiba apenas produtos de alto giro. 

Medicamento não é conveniência

Esse é um espaço para promover a venda de produtos secundários; os clientes sentem impulso por produtos que podem utilizar a qualquer momento, não por medicamentos que não estão necessitando na hora.

Cartões pré-pagos e recargas de celular

Ofereça recargas para celular de todas as operadoras da sua região e, também, a venda de cartões pré-pagos. Essa estratégia já é muito utilizada por várias categorias de estabelecimentos porque aumenta o ticket médio apenas por exibir necessidades que os clientes têm e lembram na fila do checkout

Venda espaços para marcas

Uma técnica muito utilizada por redes de supermercados é a venda de espaços do layout

Você pode ofertar aos representantes de marcas um espaço predeterminado apenas para os produtos dessa marca. Com isso, a marca tem um maior espaço de divulgação enquanto você lucra com a venda dos produtos e com a venda do espaço

Você também pode ofertar divulgar as marcas por um sistema de imagens. Ter uma tela próxima ao checkout que entretenha seus clientes durante a espera pode ser útil para exibir propagandas entre os conteúdos. 

Tenha um checkout de farmácia perfeito

Seguindo as dicas acima, você pode montar um checkout para farmácia com uma estratégia perfeita para induzir a compra por consumo. 

Há apenas um último detalhe que devemos considerar para que a experiência de compra do cliente seja perfeita: um excelente atendimento na hora do caixa.

Ter atendentes de farmácia carismáticos ajuda a diminuir a taxa de desistência de compra por impulso no checkout. Ter uma ótima experiência na hora do pagamento pode ajudar o atendente a ofertar produtos em promoção que o cliente acaba comprando pela simpatia e, também, porque “é um bom negócio”. 

Como dissemos anteriormente, produtos de conveniência são aqueles que podem ser consumidos/utilizados na hora ou durante o dia do cliente. Na hora de passar as compras no caixa, as chances de induzir essa compra ao cliente é ainda maior. 

Portanto, capacite bons atendentes de farmácia que ajudem a promover o seu negócio.

Quer promover ainda mais o checkout da sua farmácia? Então aproveite nosso artigo:

3 Técnicas de Vendas em Farmácias e Drogarias


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